17 04 17/04 2018

Actualités

Charente Tourisme : revenue management de destination, un accompagnement unique en France

Charentes Tourisme et ses partenaires, l’office de tourisme Destination Ile de Ré, l’office de tourisme de l’île d’Oléron et du Bassin de Marennes, l’IAE La Rochelle, La Rochelle School of Tourism & Hospitality (Ecole du Groupe Sup de Co La Rochelle), le SYNHORCAT Poitou-Charentes appuyés par la start-up C&L associés, proposent un programme d’accompagnement de revenue management personnalisé aux hôteliers pour réduire leur dépendance aux agences de voyages en ligne et accroître ainsi leur performance économique et servir l’ensemble de la destination des Charentes.

Destination Ile de Ré a souhaité être le premier à contribuer à ce projet innovant pour favoriser les retombées économiques directes sur le territoire, sans intermédiaire, et répondre aux de-mandes des partenaires, nombreux à exprimer le besoin de faire évoluer leur stratégie de vente (10 hôtels inscrits dans la démarche pour l’instant).

Ce dispositif de Revenue Management de Destination répond à la volonté des partenaires de proposer un accompagnement individualisé aux hôteliers tout en faisant bénéficier à la destina-tion le partage de données et de privilégier la vente en circuits courts, de développer l’emploi local et de permettre aux hôteliers de réinvestir pour améliorer leur offre.

Coordonné par Charentes Tourisme, l’accompagnement proposé s’appuie sur l’expertise en Revenue Management de la startup C&L associés. Elle propose un logiciel opérationnel d’étude des performances et de prévisions pour les hôteliers comme pour les institution-nels à l’échelle d’une destination. L’Office de Tourisme du bassin de Marennes et de l’Ile d’Oléron a également adhéré à ce dispositif avec les hôteliers (12 hôtels inscrits).

Un projet unique en France
Cette démarche, à l’échelle d‘un territoire, de même que la mise en œuvre d’un accompagnement personnalisé, en font un projet unique en France.

Le format de ce programme est un projet unique en France car il s’agit bien de revenue mana-gement de destination. L’objet est d’agréger les données d’un territoire (réservations passées de différents hôteliers combinées à des données de fréquentation) pour faire de la prospective et vendre le bon produit, au bon moment, au bon prix, sur le bon canal et au bon client.

Pour les acteurs institutionnels du tourisme des Charentes, il est primordial de rester à l’écoute de projets innovants comme celui-ci, développé par une start up et présenté au territoire par les écoles et de pouvoir ainsi proposer, avec d’autres acteurs, un accompagnement spécifique pour l’ensemble de l’offre hôtelière des Charentes.

Contexte
Le marché évolue à une vitesse effrénée et devient de plus en plus complexe.

Les hébergeurs ont confié leur distribution à des intermédiaires dans les années 90-2000, les fameux OTA (Online Travel Agency) dont le plus célèbre est Booking.com.

Le temps passant, ils ont perdu un peu le contrôle et la vision de leur business et sont devenus dépendants de ce dispositif... Aujourd’hui pour gérer leur tarification, ils sont tributaires d’un système qui encourage la confrontation promotionnelle et donc la déflation, au lieu d’un système basé sur l’analyse de leurs performances tangibles et réelles.

De nombreux hôteliers et propriétaires d’ensembles de meublés de tourisme interpellent les ac-teurs institutionnels du tourisme sur la part croissante des commissions reversées aux agences de voyage en ligne (OTAs) que ce soit à Booking ou à Expédia entre autres.

L’objectif de ce programme n’est pas de ne plus travailler avec les OTAS, mais plutôt de permettre aux hôteliers de reprendre en main leur stratégie de distribution pour réduire leur dé-pendance envers ces mêmes OTAs, réduire le volume des commissions reversées, et augmen-ter leur CA.

C’est pour répondre à cette attente forte d e la part des hôteliers de la destination que Cha-rentes Tourisme déploie avec ses partenaires son programme « Revenue Management de Destination » pour mieux accompagner les acteurs dans leur quotidien.

Un outil inédit, innovant pour prévoir et agir efficacement
C&L propose des solutions améliorées de la consolidation de DATA hôtelière en intégrant tous les types d’hébergements sur un modèle tarifaire disruptif.

Cette solution analyse les segmentations et origines de réservations pour limiter la dépendance, en temps réel pour ajuster en direct les stratégies de vente, et en projetant les performances sur 120 jours à venir pour la gestion des tarifs. Tous cela en intégrant la DATA anonymisées des confrères hébergeurs du territoire pour avoir une vision très fine de l’activité passée, mais surtout à venir.

Le partenariat créé avec les acteurs du territoire a vocation, sur le long terme, à faire émerger des innovations technologiques et organisationnelles afin d’améliorer la vision de marché, pour toujours plus de retombées économiques sur la destination.

L’objectif de cette collaboration est d’accompagner la modernisation du marché pour tous (indépendants & chaînes) avec des bases plus saines pour une croissance pérenne et durable pour les hôteliers, tout en reprenant une part du contrôle face aux intermédiaires.

Les écoles, partenaires naturels du projet
L’IAE La Rochelle a naturellement adhéré sans réserve au projet, qui s’inscrit parfaitement dans la philosophie et les contenus de leur filière « hospitality » et tourisme. Le master Management des Activités Hôtelières et Touristiques, en particulier, accorde une part importante au Revenue Management dans les hôtels et hébergements sur les destinations. Le format en Apprentissage de ce master permettra une interaction constante entre les étudiants et les acteurs du projet sur le territoire, au bénéfice de toutes les parties prenantes.

La Rochelle School Of Tourism & Hospitality a initié il y a un an la mise en relation entre Charentes Tourisme, et C&L associés, une startup fondée par des experts en revenue management, pour donner naissance à une initiative inédite : le Revenue Management de Destination. La Rochelle School Of Tourism & Hospitality souhaite rester au centre des réflexions des professionnels et académiques, et tout particulièrement sur la question de l’attractivité et de la promotion des destinations touristiques. Fortement ancré dans son territoire et d’envergure internationale, le Groupe Sup de Co s’appuie sur un large réseau d’universités, d’institutions et d’entreprises partenaires en France et dans le monde.

Un meilleur CA pour les hôteliers mais pas que…
Concrètement, l’hôtelier pourra reprendre confiance dans la bonne santé économique de son entreprise au regard de son territoire. Les gains de CA et de marges générées par le programme et le logiciel lui permettront d’embaucher de jeunes talents et d’experts en lien avec les écoles partenaires. Il pourra investir (travaux, rénovations…) afin de faire évoluer son offre de service. Il pourra travailler avec les institutionnels de son territoire pour animer la dynamique du réseau des partenaires pour toujours plus de retombées économiques.

Le potentiel de développement est conséquent et permet de proposer ce dispositif, aux hôteliers aujourd’hui, mais demain aux autres hébergeurs et activités de loisirs, pour les aider et faire ainsi monter en gamme l’offre touristique des Charentes.

Un projet collectif, une réussite collective


C&L associés, Initiateur
La Rochelle School of Tourism & Hospitality (Ecole du Groupe Sup de Co La Rochelle) : Partenaire initiateur
Charentes Tourisme : Partenaire leader et financeur
Destination Ile de Ré : 1er territoire partenaire financeur
Partenaires proactifs et financeurs ; Office de tourisme de l’île d’Oléron et le Bassin de Marennes, l’IAE La Rochelle, GNI-SYNHORCAT Poitou-Charentes,
autres territoires intéressés : La Rochelle, Royan, Rochefort et souhait de déploiement dans les Charentes.

LEXIQUE
Revenue Management de Destination : Coproduire une analyse et une stratégie entre professionnels et institutionnels, basées sur l’activité d’hébergement de la destination afin de prévoir les risques et opportunités, pour optimiser le revenu individuel des hébergeurs et le développement économique et durable du territoire. Chamot et Laherrere (2018).

Revenue management  : C’est vendre le bon produit, au bon client, au bon prix, au bon moment et via le bon canal de distribution. Robert G. Cross (1997).
Le point de départ des actions de revenue management est l’analyse de la demande passée et actuelle afin de prédire la demande future effective. L’étude de cette demande se fait notamment en prenant en compte les différents segments de clientèle hôtelière.